Klantinterviews
Femke Hogema interviewt PFP’ers over de stappen die ze zetten
om met meer plezier, winst en resultaat te ondernemen!
Ik interviewde PFP: Aline Hek van A-line finance.
Aline had samen met een compagnon een goedlopend boekhoudkantoor. Ze had een prima inkomen en ze wist waar ze aan toe was. Niet verkeerd, zeker niet aangezien ze hoofdkostwinner is van een groot gezin. Toch koos ze een spannend pad!
Ze nam afscheid van haar compagnon en nam slechts een handvol klanten mee en begon helemaal opnieuw.
Waarom deze stap voor haar zo belangrijk was, hoe ze binnen een paar jaar toewerkte naar een kantoor met personeel, hoe ze ánders werkt met klanten en daar veel meer plezier uit haalt én waarom persoonlijke ontwikkeling voor haar zo belangrijk is, dat alles vertelt ze in een interview van 25 minuten.
Bekijk de video hieronder of lees het interview wat onder de video staat:
Lees hier het hele interview met Aline Hek:
Aline, wie ben jij?
Ik ben Aline Hek van A-Line Finance en met mijn bedrijf help ik ondernemers om meer inzicht in de cijfers te krijgen, zodat ze cijfers echt gaan begrijpen, waardoor ze bewustere keuzes kunnen maken en daardoor meer winst gaan maken. En winst kan zijn geld, maar ook in tijd en het liefst natuurlijk allebei. Dus ik wil met ondernemers vooruitkijken en niet alleen maar achteruit.
Mooie pitch. Je doet ook boekhoudingen maar dat zit niet in je pitch. Hoe zie jij de boekhouding en het jaarwerk hier in?
De boekhouding en het jaarwerk zijn het fundament van de onderneming. Dat moet gewoon staan en vlekkeloos lopen. Natuurlijk gaat daar wel wat tijd in zitten, maar daar kun je een proces van maken. En vanuit die boekhouding en vanuit die cijfers ga je sturen.
Uit cijfers kun je heel veel informatie halen. Welke producten goed verkopen, hoeveel tijd dingen kosten – als je dat ook bijhoudt – en wat je marges zijn. Ik merk dat veel ondernemers niet weten hoe ze die informatie uit de boekhouding moeten halen. Dus ik wil juist met die ondernemers in gesprek gaan om die boekhouding te vertalen naar gewone ondernemerstaal, wat betekent dit nou voor jou? Dus, de boekhouding is eigenlijk de basis waarop wij het gesprek gaan voeren.
Ik ken je al wat langer, dus ik weet een beetje waar je staat met je bedrijf. Maar ik denk dat het leuk is om even terug te gaan in de tijd, want toen ik jou leerde kennen werkte je bij een ander bedrijf. Jullie waren vennoten. Een jaar nadat je klant werd bij mij, besloot je, ik ga weg en ik ga overnieuw beginnen voor mezelf. Dat was een hele stoere keuze. neem ons eens even mee in dat proces.
Ja, we lagen niet helemaal meer op één lijn. Ik geloofde heel erg in Profit First en dat dat een systeem is dat ondernemers heel veel verder kan helpen en mijn compagnon zag dat minder. Hij zat er wat ouderwetser in: de boekhouding is de basis. Daarnaast was de taakverdeling ook niet meer zoals ik het wilde. Hij ging vooral naar buiten en naar de klant en ik bleef meer op de achtergrond. Maar door de Profit First opleiding en alles wat ik daar leerde, merkte ik juist dat ik het ook veel leuker vond om met de klant in gesprek te zijn. We kwamen tot de conclusie dat we beter los van elkaar verder konden gaan. Dus we hebben het bedrijf opgesplitst. Ik ben met weinig klanten en weinig omzet verdergegaan. Ik moest helemaal overnieuw beginnen om het bedrijf op te bouwen. Dat is eigenlijk heel goed gegaan. Ik heb het op mijn eigen manier kunnen doen. Ik maak nu zelf keuzes in hoe ík mijn bedrijf wil leiden en hoe ík de klanten wil helpen.
Dat is echt een stoere stap, om iets wat gewoon goed loopt en een goede omzet genereert, wat veilig is, achter je te laten en helemaal overnieuw te beginnen. Je hebt een groot gezin waar je grotendeels kostwinner bent. Dus het is ook niet zo dat je maar gewoon op de bonnefooi kan hopen dat er vervolgens nog wat geld binnenkomt. Je hebt daar een verantwoordelijkheid in. Was dat heel spannend?
Ja, dat was best wel spannend. En volgens mij is dat ook de periode geweest dat ik ingestapt ben in Mastery bij Profit First. Vanuit de Mastery kreeg ik ook leads en dat werden nieuwe klanten. Dus op die manier heb ik mijn bedrijf gewoon verder kunnen opbouwen.
Wat goed te horen dat het Mastery traject en de leads je echt geholpen heeft met die stap. Je noemde net al een aantal dingen die belangrijk voor je waren. Je wilde het Profit First gedachtegoed naar buiten brengen, maar je wilde eigenlijk ook juist meer naar buiten toe, naar klanten. Noem nog eens wat andere dingen waarvan je zegt: ja, maar zo wil ik mijn bedrijf runnen, dat zijn keuzes die ikzelf heb gemaakt.
Ik wil flexibel kunnen zijn. Dat is voor mij heel belangrijk. Dat ik kan werken waar en wanneer ik wil. Die flexibiliteit is ook voor het personeel wat ik inmiddels heb heel erg prettig. Die werken deels thuis, deels op kantoor.
Daarnaast is hoe we met elkaar om gaan heel belangrijk voor me. We gaan allemaal op een informele en persoonlijke manier met elkaar om. Die lijnen zijn heel kort. Mensen kunnen even bellen of een appje sturen, vertellen ook privé dingen. Er is geen afstandelijkheid en juist dat persoonlijke, dat vind ik ontzettend fijn. Ik ben niet de boekhouder in een mantelpakje. Ik wil echt naast de ondernemer staan, dat ze met vragen ook bij mij durven te komen. Ik hoor nog veel te vaak dat ondernemers een boekhouder hebben die ze niet eens durven op te bellen omdat ze daar een antwoord krijgen wat ze niet begrijpen of dat de boekhouder laat blijken dat ze een beetje dom zijn. Dat vind ik heel erg als ik dat hoor, want je moet het samen doen. Op het moment dat de ondernemer informatie deelt, dan pas kan ik hem goed helpen. Er moet daarom geen drempel zijn om samen te werken.
Je noemt een heel aantal dingen die voor jou heel belangrijk zijn en die je nu bent gaan neerzetten: korte lijnen, persoonlijk, flexibel, drempelverlagend, de klant beter helpen, regelmatig contact. Je zegt ook heel eerlijk dat je het druk hebt. Je hebt ondertussen twee personeelsleden. Wat is er voor nodig om vanuit je eigen keuzes je bedrijf neer te zetten? Wat is voor nodig om een bedrijf neer te zetten wat loopt onder jouw voorwaarden?
Ten eerste, gewoon goed nadenken over ‘hoe wil ik het nu’? En eigenlijk al groter gaan denken dan waar je nu staat. Op dit moment kun je het misschien allemaal aan, maar wat nou als er nog 10, 20, 30 klanten bijkomen? Wat is er voor nodig om het dan nog steeds goed aan te kunnen? Processen moeten eigenlijk al gelijk goed neergezet worden. Ook dat is een proces, maar het is van belang daar telkens stapjes in zetten zodat je rustig kunt groeien. En het is heel fijn dat je bij Profit First gewoon met mensen kunt sparren. We lopen vaak tegen dezelfde dingen aan, en om dan gewoon met collega’s te kunnen overleggen van: joh, ik loop hier tegenaan, waar loop jij tegenaan? Je krijgt tips, of het motiveert je weer om door te gaan.
Veel ondernemers proberen het werk gewoon bij te houden. Maar jij zegt eigenlijk; “Ja, maar je moet wel af en toe nadenken, Hoe wil ik het?” Dat betekent niet dat het meteen maar voor elkaar is, maar dan weet je wel waar je heen wil en hoe je wil dat je personeel werkt. Want als je geen proces hebt, dan is iedereen gewoon heel hard een beetje rondjes aan het rennen. Maar dankzij processen kun je het werk gaan stroomlijnen kun je ook gaan groeien en kun je ook weer die ruimte creëren op meer te coachen en meer te begeleiden.
Ja, je wilt heel goed weten: wie doet nou eigenlijk wat? Wat is belangrijk in je bedrijf? Welke prioriteiten zijn er? Je kunt niet alles tegelijk doen. Ik heb soms duizenden ideeën in mijn hoofd, maar ik moet steeds terug naar de basis: Wat moet nu eigenlijk eerst gebeuren? Wel met in m’n achterhoofd waar ik naartoe wil en wat ik dan nodig heb om daar te kunnen komen. Voor mijn gevoel bijt het elkaar soms ook wel een beetje, de korte termijn en de lange termijn, maar juist die lange termijn motiveert mij om door te gaan op de korte termijn. Omdat ik weet wat ik kan bereiken.
Dat begrijp ik, want de ruimte die je maakt om op de lange termijn succesvol te zijn, eet nu tijd op, terwijl je nu al zo druk bent. En het inzicht dat de lange termijn visie je pp de been houdt, dat is belangrijk.
En gewoon ook op tijd je rust nemen, juist eventjes een stapje terugdoen even een wandeling maken, dat is ook heel belangrijk
Je noemt ook het belang voor jou van sparren met collega’s, de Profit First community. De leads noemde je ook al. Op welke manier heeft de Profit First opleiding inhoudelijk jou ook geholpen in het proces? Wat heb je van ons geleerd?
Ja, wat niet! Op een andere manier naar mijn bedrijf kijken, er boven hangen, de manier waarop ik communiceer met klanten, dat zit altijd in mijn achterhoofd. Hoe verkoop je jezelf, hoe doe je een Pitch? En het gaat vooral om mindset: het is gewoon mogelijk. Dat houd ik mezelf altijd voor. Je komt er wel, dus je moet gewoon geloven in jezelf. Wij gaan zelf door het proces heen. En wat ik leer, neem ik mee naar mijn klanten en daardoor merk ik dat ik ze ook steeds beter van advies kan voorzien, steeds beter kan coachen, goede vragen kan stellen, kan luisteren. Ik neem zoveel dingen mee uit de opleiding en niet eens bewust meer waarschijnlijk.
Jij verkoopt pakketten dus dat betekent dat je niet uurtje factuurtje werk? Werkte je vijf jaar geleden wel uurtje factuurtje?
Ik ben veel meer met pakketten gaan werken en dat geeft ook rust en duidelijkheid. Daar heb ik nog een slag in te slaan met duidelijkere afspraken maken wat er nou in dat pakket zit, want ik trap nog wel in de valkuil dat ik teveel wil doen.
Dat is ook heel belangrijk wat je nu zegt; het is allemaal niet van vandaag of morgen gerealiseerd. Je zet daar iedere keer een stapje in. Wat levert het de klanten op om op deze manier met jou te werken? Dus klanten die je in ieder geval eens per kwartaal spreekt, waar je Winstplannen mee maakt en werkt met Profit First?
Vooral heel veel rust en dat ze keuzes durven te maken om ook met hun bedrijf weer een stap verder te gaan. Bijvoorbeeld, nu durven ze wel een pand te huren, omdat ze gewoon zien dat het financieel mogelijk is en dat doet natuurlijk ook wat voor je mindset. Ik geloof dat als je positief gaat denken en je ziet mogelijkheden, dan komt het ook weer naar je toe. En dat zie ik ook wel terug bij klanten. Dat ze gewoon even door te sparren, dingen durven te doen die ze anders niet zou durven te doen. En heel bewust bezig zijn met hun geld, het niet zomaar uitgeven aan dingen die niet nodig zijn. Waardoor ze uiteindelijk wel meer winst overhouden of inderdaad investeren in verdere groei.
Zien klanten dat zelf ook altijd? Dat het goed is om wat meer uit te geven aan de Profit First Professional die ze daar ook meehelpt?
Ja, de meeste klanten zien daar inderdaad wl de meerwaarde van in. Omdat ze gewoon echt iemand hebben waarbij ze terecht kunnen, die het in duidelijke taal uitlegt en gewoon naast de ondernemer staat. Die klanten zoeken ook gewoon iemand met wie ze met vragen en onzekerheden terecht kunnen. Profit First is gewoon een hele mooie methode omdat ze dankzij Profit First inzicht hebben in hun cijfers. Dus ze krijgen aan de ene kant vanuit de boekhouding een verslag en een gesprek, maar aan de andere kant hebben ze direct feedback van hun bankrekening. Dat versterkt elkaar.
Heb je een voorbeeld van een klant die door het werken met jou echt stappen heeft gezet?
Eentje die pas op het moment dat ik met haar ging samenwerken echt voor zichzelf durfde te beginnen. Eerst nog deels in loondienst en door daar samen naar toe te werken, heeft ze haar de baan op durven te zeggen.
En andere klant die een personeelslid heeft aangenomen nu, om gewoon op die manier weer te groeien. Of een nieuwe klant met een herstructurering. Zij zat al jaren bij dezelfde boekhouder maar eigenlijk begreep ze hem nooit echt. Ze zei: Jij bent hier één middag voor een doelgericht plan en nu begrijp ik het eindelijk. En wat je allemaal zegt, daar heeft hij me nooit op gewezen. Ik kon haar gelijk een paarduizend euro besparen.
Je noemt nu je doelgerichtplan, maar dat is ook wat jij met je klanten doet. Je besteedt echt aandacht en tijd om met je klanten en aantal uur te zitten om zo’n plan te maken. Dat doen natuurlijk het meeste boekhouders niet, dus dat is voor jou al weer heel gewoon. Maar ik denk dat dat voor heel veel luisteraars ook wel weer een inzicht is van oh. wacht, jij stopt echt tijd in je klanten!
Het eerste waarmee we starten is zo’n doelgericht plan. Dan gaan we echt drie, vier uur aan de slag, waarbij ik mezelf goed voorbereid op de klant, dus de cijfers van de voorgaande periodes bekijk. Tijdens dat dagdeel gaan we echt de diepte in en dan komen er heel veel verschillende dingen naar boven. Daar kan ik dan op inspelen en aan de hand daarvan maken we een plan voor de komende jaren, waar we ook Profit First op baseren. Het is voor mij ook een manier om de klant goed te leren kennen. Ik weet wat hij wil bereiken en daar kunnen we samen naartoe gaan werken.
En dan heb je ook iets om ieder kwartaal over te praten.
Ja, daar grijpen we ieder kwartaal op terug. Kloppen de werkelijke cijfers met het doel wat je had? Waarom ging dat wel goed, waarom niet goed? Hoe ontstaan die afwijkingen? Het mooiste is natuurlijk als het nog beter gaat dan je plan. Wat doen we dan met het geld? Waar wil je dat geld voor reserveren? Dat zijn de gesprekken die we hebben en dat is gewoon heel erg gaaf.
Geweldig, en ik denk ook dat dat jouw werk leuker maakt dan alleen maar zorgen dat de belasting op tijd betaald wordt. Als boekhouders, die nog niet daar zijn waar jij bent, dit interview nu lezen, wat zou jouw tip zijn? Als ze een stap wil zetten van boekhouder naar adviseur, sparringpartner, wat is dan een eerste stap die mensen kunnen zetten?
Ik zou zeggen: stap in de opleiding Profit First Professionals. Dat is hoe ik het geleerd hebt.
Nog los van welke opleiding. Je noemt het een aantal keer sparren met collega’s, een opleiding volgen; wat is überhaupt de meerwaarde van opleidingen? Coaches? Dat soort dingen? Waarom moet je dat doen?
Je weet niet wat je niet weet. Je leert van andere ook heel veel. Je hoort hoe andere mensen het doen, hoe collega’s het doen. Daar krijg je weer ideeën en inspiratie van. En dat neem je toch, soms ongemerkt, mee in de manier waarop je met klanten omgaat en hoe je eigen bedrijf wil gaan leiden. Ja heel veel kleine dingen neem je, denk ik, gewoon mee. En inderdaad, dat sparren is al één ding, maar dan moet je natuurlijk wel sparren met mensen die er hetzelfde in staan, want als je alleen maar met de traditionele boekhouder spart, dan kom je ook niet verder. Dus je moet eigenlijk met mensen sparren die eigenlijk al zijn, waar jij naar toe wilt. Je moet een voorbeeld hebben.
Nog één laatste vraag. Verdien jij de investering die jij ieder jaar opnieuw doet, in opleiding en training in Profit First Professionals, verdien jij die terug?
Ja, ruimschoots.
En hoe verdien je die dan terug?
Financieel verdien ik hem terug door nieuwe klanten. Maar ik verdien he, ook terug door plezier in het werk. De persoonlijke ontwikkeling die je meemaakt vind ik zelf ook heel fijn. Als we een live dag hebben, dat voelt gewoon als een uitje. Of als we een Mastery tweedaagse hebben, dat zijn uitjes waarbij je uit je comfortzone getrokken wordt, maar waardoor je iedere keer groeit. Dus zowel qua omzet, qua kennis, qua persoonlijke ontwikkeling.
Super! Ik ben ik heel blij om dat te horen en ik wist het natuurlijk stiekem al. Dank je wel, Aline.
Graag gedaan!
Ben je benieuwd of Profit First Professionals ook voor jou interessant is?
Ik interviewde PFP: Sandra Houvast van Houvast Winst en Cijfers.
Sandra startte 20 jaar gelden haar eigen administratiekantoor omdat ze klanten wilde helpen zoals zij dat wilde.
Ze zag na een tijdje dat de boekhoudbranche aan het veranderen was én ze merkte dat het achteraf verwerken van cijfers niet meer voldoende was voor haar. Ze wilde meer kunnen betekenen voor haar klant, meedenken, sparren, echt van belang zijn.
Inmiddels is ze heeft ze grote stappen gezet op persoonlijk vlak, waardoor ook haar bedrijf kan ontwikkelen. Zo biedt ze geen boekhoudingen meer aan, heeft ze bewust afscheid genomen van klanten, werkt ze niet meer met uurtarieven én is ze expert geworden in haar branche.
Wat er toe heeft geleid om deze stappen te zetten, bewust keuzes te maken en steeds dichter bij haar ideale bedrijf, met ideale klanten te komen vertelt ze in dit interview van 30 minuten.
Bekijk de video hieronder of lees het interview wat onder de video staat:
Lees hier het hele interview met Sandra Houvast:
Sandra, welkom, stel je even voor!
Ik ben Sandra Houvast van Houvast Winst en Cijfers. 20 Jaar geleden ben ik gestart met een administratiekantoor en sinds 2018 help ik als Winstadviseur en Profit First Professional vooral ondernemers uit de beauty en lifestyle branche.
Waarom werd je ondernemer?
Ik werkte altijd al in administratieve functies, en iedere keer dacht iki: ik zou dat anders willen doen! Nu kan ik werken zoals ik dat graag wil en ook: klanten helpen zoals ik dat graag wil.
Wat wilde je dan anders of op je eigen manier?
Wat ik vooral op accountantskantoren zag: het onpersoonlijke. En als ik met de klant mee wilde denken, dan moest daar direct een factuur tegenover staan. Ik wilde het contact laagdrempelig maken. Ik vind het belangrijk dat je je boekhouder makkelijk aanspreekt om eens mee te denken. Dan gaat het er niet om dat het dan gratis zou moeten, maar dat het gewoon heel fijn is als je boekhouder gewoon een soort vertrouwenspersoon is die met je meedenkt.
En wat was de aanleiding om 4 jaar geleden Profit First Professional te worden?
Ik zag al een tijdje dat de boekhoudbranche aan het veranderen was. Alles wordt geautomatiseerd. Er werd toen ook al gezegd: over tien jaar bestaan geen boekhouders meer. Dus ik vroeg me af: Wat moet ik daar mee? Moet ik er überhaupt wat mee?
Ik merkte ook dat ik het niet zo leuk meer vond om alleen maar cijfers achteraf te verwerken. Ik vind het juist ook leuk om mee te denken en te sparren en om echt van belang te zijn.
Ik kwam toen via via met Profit First in aanraking en toen dacht ik: ja, dit is het! Ik was eigenlijk een beetje zoekende. Ik wilde een andere rol gaan spelen. Maar zonder een bepaalde tool in handen te hebben is dat best lastig. En dit was voor mij de tool waarvan ik dacht: ja, hier kan ik wat mee.
Bleek dat ook te werken, de Profit First tool? Zijn je klanten daar blij van geworden?
Ja en ik ook, ik ben natuurlijk zelf ook mee begonnen hè, je begint altijd eerst zelf. Terwijl ik dacht dat ik het financieel allemaal wel op orde had, ik zit tenslotte zelf in de branche, merkte ik toch dat ik te veel geld uit gaf. Dus ik heb daar zelf ook die ervaring gehad, wat wel mooi is, want dat kan je ook je klanten weer meegeven. Ja de klanten die met het Profit first werken die zijn eigenlijk allemaal heel blij en willen nooit meer anders.
Niet al jouw klanten werken met Profit First?
Sandra: Nee, er zijn er nog een paar die dat niet met Profit First werken. Maar wij maken tegenwoordig elk jaar een selectie: Met welke klanten gaan we wel en met welke klanten gaan we niet door? Daarbij speelt “Profit first” of in ieder geval- begeleid willen worden dóór ons – een hele grote rol.
Je hebt dus duidelijk bepaald: Dit is de manier waarop wij met klanten willen werken.
Ja dat klopt. Wij bieden ook geen boekhoudingen meer aan op de website. Dus klanten komen binnen voor of een Profit Assessment of een Winsttraject en vaak in zo’n gesprek komt dan wel naar voren dat ze eigenlijk ook wel toe zijn aan een andere boekhouder . Dan kan ik ter plekke bepalen of ik dat wil. Omdat ik anders eigenlijk alleen maar boekhoud klanten krijg, en zie ze dan maar met Profit First te laten werken. Ik heb het liever andersom: dat ze iemand zoeken die ze breder begeleid. Dan kunnen we de boekhouding er altijd bij doen.
Hoe ontsla je klanten die in je jaarlijkse selectie slecht eindigen?
In oktober beginnen we daar al mee en dan kijken we: Hoe is de communicatie? Hoe worden afspraken nagekomen? Dan gaan we met die klant in gesprek met wie we niet verder willen. We geven dan meestal aan dat we de samenwerking per 1 januari stopzetten omdat ze niet meer bij ons kantoor passen.
Even advocaat van de duivel spelen, voor de luisteraars, Waarom ben je zo gemeen? Waarom hou je niet gewoon als klant?
Omdat ik graag mijn aandacht schenk aan klanten die ons echt waarderen, en dat maakt ook dat ik plezier blijft houden in mijn werk.
Dat is super krachtig Sandra, dat is dat jij zo durft te gaan staan voor je eigen werkplezier, voor je eigen geluk. Dat je daarvoor soms moeilijke keuzes moet maken, ja dat is part of the deal.
Soms is het ook best spannend. Eind 2021 hebben we er best veel klanten uitgedaan omdat we dit jaar echt gaan gebruiken om de winsttrajecten verder uit te breiden. Dat merk je financieel ook best even. Maar dat geeft ook weer juist die drive en die ruimte om nieuwe klanten te verwelkomen.
Laten we het daar eens over hebben, over je nieuwe klanten. Jij zit in een specifieke branche; Lifestyle en beauty branche. Eén van de dingen die we bij Profit First Professionals op een bepaald moment in het traject zeggen is: Ga op zoek naar de ideale klant, ga op zoek naar je niche. Daar komt dan ook soms wel weerstand op. Van: hoezo ik kan toch alle ondernemers helpen? En waarom zou ik mezelf beperken? Hoe is jouw reis daarin geweest om te gaan kiezen voor een niche, voor een ideale klant?
Dat is echt wel een reis geweest, dat zeg je wel goed. Ik ben daar een aantal jaar geleden mee begonnen. Ik had heel sterk het gevoel dat ik moest kiezen. Toen ben ik in mijn klantenbestand gaan kijken. We hadden toen nog best wel veel mensen in de bouw, stukadoors enzo. Eerst dacht ik: nou, misschien moet ik dat dan maar doen. Maar toen realiseerde ik me ook dat ik ze niet altijd leuk vond.
Ik ben vervolgens goed om me heen gaan kijken, en toen viel mijn oog op de Beautybranche. Ik merkte dat ik een connectie had met die met die branche. De mensen die daar in werken zijn vaak met hun vak bezig. Ze zijn opgeleid tot schoonheidsspecialist tot nagels, stylist, kapper of yogadocent en ze hebben een passie voor hun vak. Maar ze hebben vaak niet een passie voor ondernemen. Cijfers zijn al helemaal lastig. Ik realiseerde me dat ik ze veel kan leren. Dat is eigenlijk de reden geweest dat ik op een gegeven moment hebt gedacht, dit ga ik gewoon doen. Dit wordt mijn keus.
Waarom moest je van jezelf kiezen?
Misschien kwam dat ook wel door de PFP opleiding. En eigenlijk hoorde je dat overal om je heen wel, iedereen zei kies een niche. En toen dacht ik: ja, eigenlijk moet ik dat ook maar doen. Ik vind het ook leuk om dé expert te zijn op een bepaald gebied, of voor een bepaalde branche. En toen ik eenmaal gekozen had, mijn website en social media had omgebouwd, en klanten heb laten weten van voor welke branche je er bent, merkte ik: Het werkt echt. Potentiele klanten gaan je volgen op social media, Ik ben gevraagd om columns te schrijven, en trainingen te geven. Je valt op, want jij bent er speciaal voor hun.
En in praktische zin? Is het handig dat jij verstand hebt van de branche?
Zeker. Ik weet precies welke mogelijkheden er zijn qua software en hoe je dat kunt koppelen aan een boekhoudpakket. En natuurlijk ken ik de fiscale bijzonderheden. Maar ook de verdienmodellen. Zeker in de beauty branche denk ik dat daar de komende jaren veel moet gaan veranderen. Ik heb ook heel veel doelgroeponderzoek gedaan. Ik ben met saloneigenaren gaan praten: waar loop je tegen aan? Je bent niet van de één op de andere dag een expert, maar je kunt wel een expert worden.
Je kiest een niche en dan ga je niet achteroverleunen in de hoop dat er dan iemand aanbelt die uit die niche komt. Dan ga je ook actie nemen om zichtbaar te worden in die niche?
Het kost echt veel tijd. Plannen uit te werken, om interviews af te nemen.
Tien jaar geleden, toen ik een keer op een business event was, werd de vraag gesteld: Hoeveel procent van je tijd besteed je aan de inhoud van je werk, hoeveel aan administratie en hoeveel aan marketing en sales. En iedereen had op dat moment zon 80% inhoud, 10% administratie en 10% marketing en sales. Toen kwam de crux, de trainer zei toen: je zou eigenlijk zeker 40 % van je tijd moeten besteden aan marketing en sales. Ik dacht toen: Wat moet je dan doen? Nu 10 jaar later, snap ik het. Als je echt ondernemer wilt zijn, met ideale klanten, en wil je daar mooie diensten en producten voor neerzetten met een goed verdienmodel, dan vraagt dat een behoorlijke tijdsinvestering.
Dat klopt inderdaad, en dat is ook de reden waarom ik eind vorig jaar meerdere klanten vaarwel heb gezegd. Om die tijd vrij te maken. Want als ik al mijn klanten had aangehouden, dan zat ik nu 40 uur per week te boekhouden. Dan kan ik wel heel leuk denken: Ik wil wat anders, maar ergens moet je dus een stap nemen. Dat voelt best raar en dat is eng misschien, maar het is ook weer heel erg leuk.
De luisteraar denkt nu vast: ja, maar je moet toch ook gewoon geld verdienen?
Sandra: Ja, klopt. Ik heb goed gekeken hoeveel omzet ik nodig heb om de kosten te kunnen blijven betalen. Ik heb ook nog één personeelslid in dienst, dus die moet ook betaald worden. Zij moet ook haar werk kunnen doen en dat neem ik ook mee in mijn achterhoofd op het moment dat ik klanten ga schrappen. En dat betekent dus ook dat ik weet; Oké, dit kan ik wel, dit kan ik niet doen. Maar het geeft óók een stukje onrust. Ik voel ook: ik moet echt aan de bak. Maar als ik die noodzaak niet creëer, dan gebeurt er niets.
En: je verdienmodel moet anders. Dit kan niet met een te laag uurtarief.
Een jaar of vijf geleden werkten wij echt helemaal uurtje factuurtje. Wij werken nu echt alleen op abonnementsbasis. Dat maakt ook dat je precies weet wat je per maand binnenkrijgt: als ik niks extra doe dan is dat mijn basis omzet. Dus dan weet ik ook tot waar ik terug kan zakken om mijn kosten te kunnen blijven betalen.
En: binnen die abonnementsprijs kun jij efficiënter worden, waardoor jij meer winst maakt zonder dat de klant meer hoeft te betalen?
Ja, je kunt efficiënter werken. We zijn ook strenger geworden naar onze klanten. Eerst was het; lever maar aan wanneer jij wil. Nu is het: voor de tiende van de maand moet je alles aanleveren. Iedere maand wordt alles verwerkt, omdat we daarmee ook onszelf sparen tegen stress, waardoor we het eigenlijk nu met zijn tweeën, ja heel chill doen. Voorheen deden we dit met zijn vijven. Qua omzet zijn we niet zo veel achteruit gegaan, maar qua werkdruk zijn we er wel heel erg op vooruitgegaan.
Supermooi. En omdat je natuurlijk naast het boekhoudwerk, coach en adviseur bent, hangen daar natuurlijk ook weer andere prijzen aan.
Dat klopt, op het coachen kun je een hele andere prijs neerleggen.
Je bent voor het vierde jaar Profit First Professional. De investeringen in PFP, verdien je die terug?
Ja, zeker!
En hoe verdien je die dan terug?
Als je net begint met de opleiding gaat het vooral om de verandering die je zelf ondergaat, je persoonlijke ontwikkeling, waardoor je ook je bedrijf kan ontwikkelen. Ik denk dat daar je grootste winst zit.
Tegenwoordig zijn mijn prijzen zo aangepast dat ik de investering heel snel terugverdien. Maar ik denk dat mijn ontwikkeling van vier jaar geleden tot nu de grootste winst is.
Hoelang duurde het voordat jij ging zien van hé, ja, ik ga het nu ook in geld terugverdienen?
Ik denk dat ik mijn eerste winsttraject in 2019 heb gedraaid. Dus binnen één jaar, denk ik, ja.
Wat is jouw eerste tip voor boekhouders die de stap willen maken van naar winstadviseur?
Durf te veranderen, durf te kiezen en wees niet bang. Ik merk dat ikzelf de instelling hebt van hé, ik kies wat en als het achteraf blijkt dat het niet juist was, dan is dat jammer en weer door. Maar ik zie ook boekhouders om mij heen die eigenlijk nog steeds tegen dezelfde keuze aanhikken als twee of drie jaar geleden, waardoor je dus geen stap verder komt. Als je echt wilt, ga er dan ook voor. En ja, weet dat veranderen soms pijn doet.
Het maken van een keuze is vaak belangrijker dan het maken van de juiste keuze.
Ja, het is een proces. Je wilt veranderen. Je zult af en toe een verkeerde afslag nemen. Dat heb ik de afgelopen jaren ook gedaan. Dan ga je weer terug en dan ga je weer vooruit.
Want als je niet kiest, krijg je ook geen feedback, zit daar geen leerproces achter en als je wel kiest ook al is het een verkeerde keuze, dan heb je op zijn minst wat geleerd, waardoor de volgende keuze weer beter is.
Klopt. En je komt steeds dichterbij wat je zelf heel graag wil, wat jouw ideale bedrijf is, met je ideale klant en jouw ideale leven.
Dankjewel voor dit geweldig interview!
Sandra: Graag gedaan, leuk!
Ben je benieuwd of Profit First Professionals ook voor jou interessant is?
Ik interviewde PFP: Anita van den Broek van Blik op Winst
Bekijk hier het interview van Anita van den Broek van Blik op Winst die haar baan in de accountancy opgaf om ophaar eigen manier haar klanten te bedienen. Ze is gegroeid van boekhouder naar Adviseur en dat heeft effect op alles!!
“Toen ik met Profit First in aanraking kwam vielen alle puzzelstukjes in elkaar. Al mijn kennis vanuit de accountancy en het bedrijfsleven, gecombineerd met Profit First maakten dat ik waarde kon bieden aan de klanten. Niet alleen maar het doen van de cijfertjes maar echt het meenemen en het meedenken. Ik had laatst ook gewoon iemand en die zei: “ik ga vandaag m’n oude boekhouder opzeggen wij gaan aan de slag!”“
Bekijk de video hieronder of lees het interview wat onder de video staat:
Lees hier het hele interview met Anita van den Broek:
Anita, wie ben je en wat doe je?
Ik ben Anita Van der broek, eigenaresse van Blik op Winst. Ik startte mijn bedrijf als Virtueel assistent en pas heel recent, 1 januari 2022, heb ik mijn bedrijfsnaam aangepast naar: Blik op Winst, want Profit First heeft echt een naam nodig die aansluit bij wat we doen. Ik help ondernemers met hun administratie en daarnaast met Profit First. En ja, dat is echt een fantastische toevoeging aan wat ik al deed.
Wat is daar zo fantastisch aan, aan de toevoeging Profit First?
Dat je veel meer toevoegt dan alleen die administratie, je begeleidt ondernemers echt van van A tot Z. Je denkt mee richting de toekomst en je beschermt ze ook.
Profit First zegt: ‘eerst de winst’. Ik probeer dat vaak toch net anders te omschrijven. Het is niet per se die winst die je eerst moet nemen, maar het omvat veel meer. Dus het is ook gewoon zorgen dat je buffers hebt, voor moeilijke tijden; als de omzet wegvalt, door Corona, of doordat je ziek wordt. Zodat je die gebeurtenissen kan opvangen.
Daarnaast betekent het ook dat de gereserveerde belasting altijd voldoende is en dat je niet na drie maanden omzet te hebben gedraaid in eens denkt “oh chips er moest nog iets afgedragen worden!”. De meeste van mijn klanten hebben te maken met de inkomstenbelasting. Ik ga van tevoren met de ondernemer zitten en dan kijken we naar de verwachting voor dit jaar; waar denken we op uit te komen? Daar koppelen we dan heel concreet een bedrag aan: dit zal ongeveer jouw te betalen inkomstenbelasting worden.
We voorkomen hiermee dat ZZP-ers een jaar achter de feiten aanlopen en we halen achterstanden in. Ja, dat vind ik gewoon heel erg mooi, om ondernemers daarbij te helpen. Ze hadden, zonder dat ze het in de gaten hadden, altijd een jaar schuld aan de fiscus en het is heel tof om ze daar een stukje bewustwording in te geven en ze te helpen een potje op te bouwen zodat het geld er gewoon is.
Zijn ondernemers bereid om daarvoor te betalen?
Aan het begin had ik hier moeite mee, maar nu ga ik, mede ook dankzij de opleiding Profit First Professionals, op een hele andere manier het gesprek aan met ondernemers. Dan zeggen ondernemers: ‘Wanneer kunnen we dan beginnen?’ terwijl ik nog niet eens heb uitgelegd hoe het hele traject eruit ziet. Dat komt echt door het hele traject van Profit First Professionals. Ik leerde onder andere hoe je een gesprek voert met klanten. Ik ervaar het dus echt totaal niet meer als verkopen. Soms, dan moet ik mezelf echt even knijpen: ‘gebeurt dit echt?’ En het is ook niet dat het bijna gratis weggeef of zo. Ik vraagt gewoon echt een prijs die hoort bij wat ik waard bent. En ondernemers hebben het er serieus voor over en ze verdienen het ook gewoon meerdere keren terug.
Echt alle credits ook voor jullie. Natuurlijk doe ik het zelf, maar ik leer zo ontzettend veel in de opleiding. Veel meer dan Profit First alleen; ik ben ook echt een heel ander persoon geworden. Ik ben echt een ondernemer geworden en dat is zo gaaf. Ik voer op een ander level gesprekken met klanten. Ik heb daar soms ook gewoon echt geen woorden voor. Ik kan soms nog niet geloven dat het zo ontzettend goed loopt. En ja, dat is gewoon fantastisch.
Je bent opgeleid als accountant?
Ja, ik heb ruim tien jaar in de accountancy zelf gezeten waar ik ook heel veel klanten met heel veel liefde en plezier heb geholpen, ook allemaal ondernemers in het MKB, ZZP-ers. Ik heb ook gezien hoe het in de accountancy ging en dat gaat eigenlijk allemaal over wat al geweest is. Ik dacht eigenlijk helemaal niet echt mee met klanten.
Toen ik met Profit First in aanraking kwam vielen alle puzzelstukjes in elkaar. Al mijn kennis vanuit de accountancy en het bedrijfsleven, gecombineerd met Profit First waardoor ik waarde kon bieden aan de klanten. Niet alleen maar het doen van de cijfertjes maar echt het meenemen en het meedenken. Ik had laatst ook gewoon iemand en die zei: “ik ga vandaag m’n oude boekhouder opzeggen wij gaan aan de slag!” en dat was puur en alleen omdat ik met haar meedacht over hoe ze misschien haar omzet anders zou kunnen behalen. Dat leer je gewoon met Profit First door niet die boekhouder, maar die Winstadviseur te zijn.
De klant is ook geen nummer, je ziet de klant écht en dat staat bij mij heel hoog in het vaandel. Ik heb voor iedereen persoonlijke aandacht. Laatst belde ik een kapster die nog geen klant was spontaan op. Een maand later zouden we gaan samenwerken. Via iemand anders hoorde ik vervolgens: ‘jij hebt wel punten gescoord!’ Dat ik haar zomaar even had gebeld om te informeren hoe het ging vond ze enorm fijn!
Dit past echt bij mij en in de opleiding krijg je dit soort tips en trucs ook mee!
Je zei net ‘klanten verdienen de investering ook gewoon meerdere malen terug.’ Hoe verdienen ze dat dan terug?
Sowieso door hun kostenpatroon onder de loep te nemen. Als je gaat werken met Profit First krijg je direct inzicht in je kosten. Dat kan soms best wel confronterend zijn, heb ik al een paar keer gemerkt, maar uiteindelijk levert het ze veel op. Ze gaan opzoek naar een goedkoper alternatief of er lopen abonnementen waar ze al jaren helemaal niks mee doen. Dus op die manier verdienen ze structureel geld terug.
Daarnaast vind ik het ook heel erg leuk om mee te denken over de omzet kant. Sommige dingen kunnen gewoon op een hele andere en veel makkelijkere en efficiëntere manier. In november heb ik ook een aantal gesprekken gevoerd waarin ik vroeg: ‘Heb je ook nagedacht over een tariefsverhoging per 1 januari?’ Veel ondernemers hadden daar helemaal niet over nagedacht, maar als je een omzet van een ton hebt, tikt een paar procent er bovenop toch wel aardig aan.
Femke: En sterker nog, die procenten die zitten ook het jaar daarna er weer in en het jaar daarna, dus dat gaat uiteindelijk over vele duizenden euro’s.
Anita: Ja het zijn hele simpele dingetjes waardoor ze jou relatief snel terugverdienen
In ons voorgesprek zei je: ‘Ik denk dat de manier waarop wij denken, vanuit Profit First, ook voor accountants die niet met Profit First werken, best nog wel interessant kan zijn.’ Hoe zie jij dat?
Daar ben ik echt van overtuigd. Er is vanuit de accountancy veel weerstand, merk ik. Ik moet me soms echt verdedigen als ik oud collega’s spreek. Ze vinden het allemaal maar moeilijk; al die overboekingen; het geld iedere twee weken verdelen. Terwijl: het zorgt juist voor zo ontzettend veel rust en overzicht bij de ondernemer. Ik denk dat je meer naar de ondernemer moet kijken dan naar je eigen gemak. Daarnaast, boekhoudpakketten zijn tegenwoordig allemaal zo in te stellen en te automatiseren dat alle boekingen automatisch herkent worden en dat je daar eigenlijk nul komma nul omkijken naar hebt.
Het werken met Profit First geeft gewoon zo ontzettend veel rust. Dat de ondernemer gewoon de belastingen apart heeft staan, dat er genoeg is om salaris uit te betalen. Ik sta er echt soms van te kijken hoeveel ondernemers gewoon geen vast salaris hebben. Ze leven werkelijk waar van de restjes in hun bedrijf. En dat vind ik echt zo zonde! Ik denk dat Profit First een waardevolle toevoeging is voor de accountancy sector.
Als je nou één tip zou mogen geven aan boekhouders en accountants die één stapje willen zetten richting die sparringpartner zijn, wat zou jouw eerste tip zijn?
Lees de boeken Profit First, maar met name ook de Winstadviseur. Die boeken moeten ze gewoon gelezen hebben. Dat is gewoon een mega aanrader. De Winstadviseur zou in de opleiding accountancy aan de orde moeten komen. En gewoon luisteren naar je klant. Want je kunt ze vaak met zoiets kleins al zoveel waarde geven.
Jij zit nu in het tweede jaar van Profit First Professionals, dus je bent eigenlijk pas net begonnen. Er ligt nog heel veel voor je. Waar wil jij heen met je bedrijf?
Ik heb echt een missie om de gastouders te gaan helpen. Ik heb natuurlijk ook vijf jaar als financial op een kinderdagverblijf gewerkt. Ik ken de branche en de regeltjes waar ze allemaal aan moeten voldoen. Veel gastouders zijn vanuit een hobby begonnen, maar ze zijn óók ondernemer. Ik wil ze meenemen in de financiële aspecten van het ondernemerschap. Dat ze ook recht hebben op een vast salaris en dat ze geen man als financieel plan hoeven te hebben. Het is mijn missie om te zorgen dat alle gastouders bekend zijn met de methode Profit First en dat ze met Profit First aan de slag gaan. Er valt voor deze groep echt heel veel winst te behalen.
Dit zijn waarschijnlijk niet de ondernemers met de allergrootste budgetten. Heb je er over nagedacht in welke vorm je ze het beste kunt begeleiden?
Ik ben er van overtuigd dat ik veel kan hergebruiken. Het is een kwestie van het één keer goed wegzetten en daarna wordt het steeds makkelijker. Het lijkt me ook heel gaaf om in groepsverband trainingen te geven, of ze in groepsverband Profit First te laten implementeren. Dus daar ben ik inderdaad op de achtergrond allemaal druk mee bezig.
Hoe cool zou dat zijn! Je vertelde me net dat je vanmiddag ook een online workshop gaat geven?
Ja, dat vind ik echt super. Ik had het nooit van mezelf verwacht. Ik ben altijd een beetje teruggetrokken maar sinds ik met Profit First werk ben ik gewoon mega enthousiast. Laatst gooide ik op een netwerkontbijt mijn pitch er zo huppakee in! Ik ben er van overtuigd dat Profit First voor iedere ondernemer is weggelegd en dat iedere ondernemer daar meer uit kan halen dan dat ie nu doet. Want ik weet ook zeker, als ik zelf Profit First niet had toegepast in mijn eigen bedrijf, dan had ik nu ook niet gestaan waar ik nu sta. Daar ben ik echt hartstikke trots op, want ik heb echt in twee jaar tijd een winstgevend bedrijf neergezet. Dit had ik twee jaar geleden nooit kunnen bedenken.
Even advocaat van de duivel spelen: Je bent opgeleid als accountant. Daar heb je toch geen Profit First voor nodig Anita?
Ja, echt wel. Het geeft gewoon veel rust en zekerheid. En je gaat op een hele andere manier naar je cijfers kijken. Het begon er mee om te bepalen wat een reëel salaris is? Je gaat het omdraaien, dus je gaat niet kijken wat er onderaan de streep overblijft, Nee, je gaat kijken; Ik zou graag dit salaris willen hebben. Deze kosten heb ik, dit moet ik afstaan aan de belasting, dus wat voor omzet hoort daar bij?
Dit is echt wat ik iedere ondernemer gun. Ondernemers raken soms in paniek als ze het gevoel krijgen een bepaald omzetbedrag nooit te kunnen halen. Ik denk dan mee en maak het heel klein en behapbaar en we rekenen uit hoeveel producten of pakketten ze concreet moeten verkopen en dan realiseren ze zich vaak: oh, maar dat kan wel!
Dank voor je wijze en inspirerende woorden Anita. Superleuk om zo met je te praten over jouw pad.
Ook echt super leuk dat je me hebt geïnterviewd en nogmaals; iedere ondernemer moet gewoon met Profit First aan de slag!
Wil jij ook Profit First Professional worden?
Ik interviewde PFP: Ingrid van Westen van Ingrid van Westen-De Winstexpert
Bekijk hier het interview van Ingrid van Westen van Ingrid van Westen-De Winstexpert die in 4 jaar tijd haar bedrijf opbouwde van nul euro naar een mooie omzet en mooie klanten waarin je onderneemt onder jouw voorwaarden en wat je ook steeds verder aan het groeien en aan het ontwikkelen bent.
“Ik weet nog dat ik, toen ik begon, dacht dat het vooral ging om Profit First. Maar eigenlijk is dat, als ik terugkijk, echt maar een stukje van de opleiding. De opleiding is zoveel meer: een stukje persoonlijke ontwikkeling, het ontwikkelen van vaardigheden om binnen je bedrijf stappen te kunnen zetten, Dat alles heeft mij ontzettend veel geholpen.“
Bekijk de video hieronder of lees het interview wat onder de video staat:
Lees hier het hele interview met Ingrid van Westen:
Welkom, Ingrid, bij dit Profit First Professionals interview. Ik denk dat het voor de luisteraar leuk is als jij even kort voorstelt.
Nou zeker, leuk, dank je wel Femke, ik ben Ingrid van Westen. Ik ben vier jaar geleden gestart met de opleiding tot Profit First Professional. Voor die tijd heb ik een heel ander bedrijf gehad, een MKB-bedrijf. Toen mijn man overleed heb ik dit verkocht. Ik heb toen helemaal een nieuwe start gemaakt. Dus op het moment dat ik de opleiding Profit First Professional ging doen, was ik eigenlijk ook weer een startende ondernemer. En dat vond ik best wel lastig, moet ik eerlijk zeggen.
Je bent vier jaar geleden begonnen. Als je kijkt waar je nu staat, wat voor een soort bedrijf heb je nu?
Ik mag met enige trots toch wel zeggen dat ik best al een heel mooi bedrijf heb opgebouwd. Ik werk met al mijn klanten met Profit First en neem de administratie voor hun uit handen. Inmiddels ben ik ook al zo ver dat ik iemand in dienst heb voor zestien uur in de week, omdat ik het alleen niet meer aankon. Waar ik daarnaast ook heel veel voldoening uithaal, is om losse trajecten met alleen Profit First te begeleiden.
Laten we helemaal teruggaan naar het begin. Want toen wij elkaar vier jaar geleden spraken had je net een opleiding afgerond tot Virtual Assistent en wilde je Profit First Professional worden. Je was enerzijds een starter want je had op dat moment geen omzet en tegelijkertijd was je ook een super ervaren ondernemer, want je had een MKB-bedrijf met je man gehad en dat bedrijf hebben jullie voor een significant bedrag verkocht. Dat was geen ZZP bedrijfje, er zat personeel in, het was een serieus bedrijf en daar heb jij de hele financiële huishouding eigenlijk ook neergezet. Dat was voor mij ook een reden om heel veel vertrouwen te hebben in het traject.
Ik weet ook nog dat ik dat spannend vond in dat gesprek, ik dacht zou ze me wel goed genoeg vinden.
Weet je nog waarom jij Profit First Professional wilde worden? Je kwam uit een hele andere branche en had net een opleiding tot Virtual Assistant (VA) afgerond.
Ik had veel ervaring met het doen van de financiële administratie, maar ik wist wel dat ik niet de ‘standaard’ financiële administratie wilde aanbieden. Toen kwam Profit First op mijn pad, en naast dat ik het mooie methode vond, had ik ook direct het gevoel: hier kun je van waarde zijn. Ik had de ervaring vanuit het verleden dat ondernemers super slecht op de hoogte waren van hun financiële situatie. Ik begreep dat niet. Hoe kan dit? Je bent ondernemer en je weet niet eens wat er in je eigen bedrijf speelt. Daardoor wist ik: dit is echt iets wat ondernemers nodig hebben.
Als je dan kijkt naar jouw eerste jaar als Profit First Professional, wat voor een soort bedrijf heb je toen gebouwd?
Nou, ik vond het eerste jaar echt heel lastig, moet ik eerlijk zeggen. Ik vond het moeilijk om aan om aan klanten te komen. In mijn vorige bedrijf was ik natuurlijk altijd degene die het financiële management deed, dus sales was eigenlijk helemaal niet mijn ding. Ik heel snel het Profit First Professional traject doorgaan. Ik was geloof ik met een half jaar gecertificeerd, want ik wist: dit is de tool waarmee ik wil gaan werken, dus dit moet ik in handen hebben. Op een gegeven moment, door middel van marketing, social-media en netwerken kwamen de eerste klanten binnendruppelen. Daarna is het steeds harder gegaan eigenlijk.
Ik weet nog dat wij elkaar aan het eind van het eerste jaar weer spraken en dat je toen nog niet tevreden was. Je zei toen: Ik heb wel omzet, maar dit is nog niet genoeg om te kunnen zeggen: ik heb een gezond bedrijf.
Nee, ik was natuurlijk altijd heel veel omzet gewend. Ik dacht: ja, dit stelt gewoon helemaal niks voor wat ik nu binnenhaal. Na dat eerste jaar was voor mij eigenlijk ook direct duidelijk: ik wil het nog verder investeren in mijn bedrijf en dat wil ik doen door in het Mastery traject te stappen.
Jij bent toen Mastery Member geworden je had een hele duidelijke doelstelling. Je zei: ik wil gewoon echt meer omzet en er moet ook meer winst overblijven. Je draaide een voor een ZZPer een gemiddelde omzet. De helft van de ZZPers van Nederland zou zeggen: ‘nou, daar doe ik het voor’, maar jij deed het er niet voor. Nu ben je volgens mij heel tevreden. Wat zijn toen de ingrediënten geweest?
Ja, ik ben nu op dit moment super tevreden. Ja, klopt. Ik ben nog meer op sales gaan zitten. Ook al vond ik sales in het begin erg lastig, Ik ging ervaren: ‘Nee, het is helemaal niet lastig. Je kan die klant gewoon heel veel waarde bieden en die klant die vindt het gewoon superfijn om met jou aan de slag te gaan.’ Dus sales ging ik eigenlijk op een hele andere manier ervaren, waardoor ik gesprekken ook veel meer ontspannen inging. Ik werk altijd keurig netjes met de tools die die we in het traject geleerd hebben. Dan kom je er heel snel achter: je hoeft helemaal niet te leuren met je verhaal. Mensen zijn gewoon heel erg op zoek naar wat je doet en je hebt mensen gewoon echt iets te bieden.
Je bent aan de slag gegaan met de tools uit de opleiding, zoals het script voor het sales gesprek. En door gewoon te blijven oefenen en dankzij de Mastery werd je eigenlijk heel comfortabel met sales gesprekken.
Ja. Klopt helemaal
En je kreeg meer klanten. Je kreeg natuurlijk ook leads uit de Mastery. Wat zijn nog meer stappen die je toen hebt genomen?
Uit de leads die ik heb gekregen zijn echt hele mooie klanten voortgekomen. Een heel groot deel van mijn omzet heb ik echt aan jullie als Profit First te danken. De mooiste klanten ik toch echt wel via jullie binnen gekregen. En dat balletje ging rollen. Mensen die klant geworden zijn door een lead van Profit First waren super tevreden en brachten ook weer klanten aan. Eind 2022 dacht ik: ik heb gewoon veel te veel kanten.
Dus je was eigenlijk in drie jaar gegroeid van niks naar te veel, en toen kwam de volgende fase.
In de loop van 2022 was ik me grens al gaan aanscherpen: iemand die klant bij mij wil worden, die moet toch eigenlijk wel een minimale omzet van 100.000 euro hebben. Want anders word ik niet meer enthousiast van hetgeen die klant doet. En als ik niet enthousiast ben, kan ik niet de waarde bieden die ik wil bieden. Op jouw event van Fundament van Succes zag ik duidelijk dat ik twee soorten klanten heb. De grote klanten, waar ik eigenlijk heel veel voor doe. Die laten alles wat met de financiën te maken heeft bij mij neer, waardoor ik gemiddeld gezien toch wel een halve dag tot zes uur per week met zo’n klant bezig ben. Ik zit dan zo in het bedrijf, dat ik ook de beste ondersteuning kan bieden. Ik weet alle in’s en out’s van het en ik ben als het ware onderdeel van hun bedrijf. Daar haal ik heel veel voldoening uit en dat voel ik ook bij de klant.
Daarnaast had ik klanten die veel minder groot zijn en eigenlijk ook niet wilde groeien. Ik gaf ze wel tools, maar er gebeurde eigenlijk niks. Van deze klanten heb ik eind 2022 besloten; ik wil afscheid van ze nemen, want ik krijg er te weinig energie van. En dat is voor niemand goed. Dus toen heb ik inderdaad opnieuw weer een besluit genomen.
Je hebt weer een klantassessment gedaan en dit was geen makkelijk besluit. Je hebt best wel van veel klanten afscheid genomen en ik weet dat jij ook een groot hart hebt voor je klanten. Ook al was het geen makkelijke stap, je voelde aan alles: en ik ga het wel doen. Je besloot toen: ik ga onder mijn voorwaarden ondernemen, want als ik onder mijn voorwaarden onderneem dan kan ik mijn klanten het beste dienen. En dat betekende voor jou grotere klanten en klanten met groeiambitie. Klanten waarvoor je niet alleen de boekhouding doet, maar waar je echt help met Profit First en groei.
En nu dat is afgerond komt er eindelijk ruimte voor de volgende stap. Ik wil me nog meer gaan richten op het begeleiden volgens de Profit First. Omdat ik er zo van overtuigd ben ik dan mensen echt verder kan helpen. Dus ik ga een online training opzetten, met individuele begeleiding voor het opstellen van de Profit First percentages, zodat ik gewoon toch bij een grotere groep ondernemers de methode toe kan passen.
Dus je werkt nu met een kleinere groep ondernemers waar je echt het financiële, brein voor bent en die je ook begeleid naar groei, naar financieel gezonde groei. En daarnaast zeg je: ik wil eigenlijk toch ook nog de kleinere ondernemers kunnen helpen, maar dat doe ik dan in een grotendeels online traject.
Ja.
Super hoor, dus in vier jaar tijd van nul euro-naar een bedrijf met een mooie omzet en mooie klanten waarin je onderneemt onder jouw voorwaarden en waar je ook steeds verder aan het groeien en aan het ontwikkelen bent.
We hebben het gehad over salesvaardigheden, maar waar je ook stappen in hebt gezet is het opzetten van pakketten. Je werkt niet het uurtje-factuurtje. Kun je daar iets over zeggen, hoe jij werkt?
Pakketten heb ik vanaf het begin geïmplementeerd. In principe betaalt men een bedrag per maand. En daarin zit de financiën, de administratie, de Profit First begeleiding, waarbij ik dus eigenlijk met alle klanten een kwartaalgesprek heb, en de jaarcijfers. Ook daar leer je natuurlijk in de loop van de jaren in, want ja, je maakt een inschatting, wat ik in het begin best wel lastig vond. Daardoor is volgens mij gewoon noodzakelijk dat je ieder jaar een klantassessment maakt, waarbij je helder in kaart brengt: hoe lang heb ik aan die klant gewerkt en wat heeft het me uiteindelijk opgeleverd? Op basis daarvan heb ik ook mijn pakketten bijgesteld en zeker ook afgelopen jaar heb ik daar best wel forse veranderingen in toegepast.
Heb je tegen klanten moeten zeggen: het pakket wordt duurder?
Ja dat klopt. Ik heb ook mensen verteld dat hun huidige pakket niet het pakket is wat bij ze past. Ik heb bijvoorbeeld upgrades gemaakt naar dat dat ik mensen maandelijks spreek. Die hebben zo’n groei doorgemaakt, dat ze niet meer voldoende hebben aan het pakket wat we samen hadden.
Ook daar komen eigenlijk je salesskills weer van pas, want dan heb je al een klant, maar dan moet je diezelfde klant eigenlijk weer een duurder pakket verkopen. Ging dat altijd goed?
Ja. Dat stukje zie ik ook eigenlijk niet meer als sales. Ik ben er dan eigenlijk al van overtuigd dat dat zo moet gaan. Ik geloof ook dat klanten ook wel weten dat ik dat niet verzin. Het is onderbouwd en daar ligt een basis onder. Ook een basis tussen de klant en mij, een vertrouwensrelatie.
Waar jij voorheen zei, sales is niet mijn ding, zeg je nu eigenlijk: ja, maar dit is geen sales. Terwijl dat natuurlijk wel zo is. Dus je bent er zo comfortabel in geworden dat je denkt: ja, maar ze vertrouwen mij. Ik weet wat ze nodig hebben, dus natuurlijk doen ze dat. Dat is heel mooi om die ontwikkeling te zien. Heb je wel eens echt het gevoel gehad dat je veel te weinig hebt verdiend aan een klant? Dat je dacht oh, ik heb veel meer gedaan dan ik heb doorberekend?
Ja, dat heb ik wel gehad, ja. Dat komt dan toch uit zo’n klantenassesement natuurlijk. En hoe je dat ook wend of keert, dat wringt dan toch wel. Dat je denkt; dit is niet waar ik het voor doe. Ik bedoel, de klant is hartstikke aardig, maar je maakt soms ook een verkeerde inschatting van wat voor soort bedrijf ze hebben, hoe intensief de financiële administratie is. Dus dan moet je daar ook eerlijk in zijn. Maar ik heb het zelfs ook wel eens andersom gehad, dat de klant dacht dat ze een enorme groeistap ging maken en die groeistap toch eindelijk uitbleef. Toen hebben we gedowngraded en heb ik gezegd: zolang die groei nog niet doorzet pas ik mijn pakket aan, en op het moment dat er wel groeit, dan hebben we daar weer een gesprek over.
Heel zuiver. Als je zegt: ‘ja, ik heb eigenlijk wel eens te weinig gevraagd.’ Heb je daar dan iets van geleerd? Of zeg je nou, dat kan me weer gebeuren en dan moet ik het gewoon weer bijstellen?
Nee dat overkomt me niet meer zo snel. Ik maak een betere inschatting qua tijd. Dat is toch ook een kwestie van ervaring opdoen natuurlijk. En daarnaast denk ik eerder: ‘ja, maar hier doe ik het gewoon niet meer voor. De waarde die ik bied, die is gewoon meer waard dan dat ik nu vraag.’
Jij leert daar heel snel in. Ik weet ook nog een Mastery livedag, waarin jij ter plekke besloot om een klant een heel ander soort pakket voor een veel hogere prijs te gaan verkopen. Wij dachten toen allemaal: nou, dat is best wel een stoere stap. Wat is het in jou, waardoor jij zo snel ook, zo’n persoonlijke groei hebt doorgemaakt?
Ik denk dat dat wel met het verleden te maken heeft. De ervaring die ik heb van dat MKB-bedrijf waarbij we praten over 7 a 8 miljoen omzet per jaar. Ook toen kon ik heel snel schakelen tussen dingen die anders moesten binnen het bedrijf, waardoor ik nu heel snel mezelf een spiegel voorhoudt van ‘nee, maar zo ga ik het niet langer doen. Kom op zeg, dit ben je niet waard.’
Wat zouden ondernemers die niet die ervaring hebben van een miljoenenbedrijf toch kunnen doen om die ontwikkelingsstappen door te maken?
Ik denk dat wat we net al zeiden, dat zo’n klanten assesment gewoon echt noodzakelijk is, want daarbij krijg je heel concreet en helder in beeld hoe het er voor staat met die betreffende klant. En ik denk ook naar jezelf toe heel eerlijk zijn over de waarde die jij kan bieden. Die is soms veel meer dan dat je zelf denkt dat je dat je biedt. Je vindt het zelf heel normaal dat je over bepaalde kennis beschikt. Maar pas door het te doen en door met die klanten in gesprek te gaan ervaar je eigenlijk pas hoeveel kennis je hebt en dat je daar gewoon klanten echt heel erg veel verder mee kunt helpen.
Jij hebt het jezelf gegund om in de positieve spiraal te zitten, want je kunt ook een spiraal naar beneden hebben waarin je eigenlijk te weinig geld vraagt, waardoor je ook veel te hard moet werken voor klanten en eigenlijk nooit tijd hebt om echt aandacht voor je klant te hebben, waardoor die klanten niet echt hun resultaten behalen en dus eigenlijk ontevreden zijn en de eigenwaarde van de ondernemer ook omlaag gaat.
Jij zit in die andere spiraal, waarbij je eigenlijk zegt: ik heb heel goed gekeken naar; kloppen mijn prijzen nog, die heb ik ook tijdig bijgesteld ik heb ook altijd gezorgd dat ik echt die waarde kon bieden, want ik heb altijd én een stukje Profit First én een stukje financieel advies gegeven, waardoor ik ook zag dat die klant de resultaten behaalde, waardoor ik zelfvertrouwen kreeg. Jij bent met die spiraal omhoog ingegaan en dat is denk ik, wat je heel goed hebt gedaan.
Ik denk dat het ook een stukje persoonlijkheid is, hoor. Ik sta niet echt negatief in het leven. Ik probeer overal van te leren en overal altijd stappen in te kunnen zetten.
Als je puur kijkt naar de inhoud van de opleiding, zijn er dingen waarvan je je realiseert ja, die waren echt heel goed of heel nuttig, of: dat had ik helemaal niet zien aankomen dat ik dat ook ging leren?
Ik weet nog dat ik, toen ik begon, dacht dat het vooral ging om Profit First. Maar eigenlijk is dat, als ik terugkijk, echt maar een stukje van de opleiding. De opleiding is zoveel meer: een stukje persoonlijke ontwikkeling, het ontwikkelen van vaardigheden om binnen je bedrijf stappen te kunnen zetten, Dat alles heeft mij ontzettend veel geholpen. En zeker ook het stuk persoonlijke ontwikkeling.
Waar zat hem die persoonlijke ontwikkeling in?
Vooral in de live dagen natuurlijk. Ik was maar één jaar gewoon Profit First Professional en daarna ging ik gelijk de Mastery in. In het Mastery traject hebben we onder andere jaarlijks een tweedaagse – en daar zit heel veel persoonlijke ontwikkeling in.
Ik kan me nog goed herinneren dat we een keer op stap gingen met rugzakken op onze rug. We moesten met touwen sjouwen en ik dacht: ‘waar ben ik mee bezig, dit ga ik echt niet doen’. En aan het einde van de dag realiseerde ik me: ‘ik heb het wel gedaan!’ Door het wel te doen realiseerde ik me dan je veel meer kan dan je denkt. En dat helpt je zakelijk gezien ook weer zoveel stappen vooruit.
Wat grappig is, vandaag kwam er in mijn telefoon een foto langs van die tweedaagse met Sander Aarts en rugzakken en touwen. Ik zal in de video een foto laten zien. Ik denk dat je je proces mooi samenvat. Het zijn al dat soort kleine stapjes samen die maken dat je nu staat waar je staat en dat is natuurlijk heel mooi. Dank je wel voor dit waardevolle interview.
Super graag gedaan!
Profit First
Om alle ondernemers te ondersteunen een financieel gezond en winstgevend bedrijf te runnen, geeft Profit First Nederland leuke, praktische en toegankelijke online en offline trainingen.
