Hoe je zorgt dat klanten je met liefde meer betalen zonder dat je harder hoeft te werken.

*Dit artikel is ter voorbereiding op onze informatiesessie voor toekomstige Profit First Professionals. Ben jij een boekhouder of accountant die meer waarde wil leveren aan klanten met de Profit First methode? Klik dan hier voor meer informatie.

Hogere prijzen betalen je klanten met liefde
Eén van de dingen die ik mijn klanten leer is hogere prijzen te vragen. Niet zomaar natuurlijk, en ook niet als eerste, maar het is wel iets wat veel aandacht krijgt.

Ik vertel je graag waarom klanten die hogere prijzen met liefde betalen. Want dat doen ze. Echt. Maar voordat ik daarin duik vind ik het allereerst belangrijk om te vertellen waarom het noodzakelijk is dat je hogere prijzen gaat vragen, en dat je begrijpt dat hogere prijzen vragen een onderdeel is van een groter geheel. Dus je kunt niet alléén hogere prijzen vragen. Er is meer nodig! (En dat hoeft zeker niet te zijn: harder werken).

Ga meer waarde leveren
Het eerste wat nodig is, is: Meer waarde leveren. Natuurlijk wéét ik niet welke waarde jij levert. En uiteraard kan ik geen oordeel hebben over wat jíj bijdraagt aan het succes van je klanten. Maar ik durf wel iets te zeggen over de waarde die boekhoud- en accountantskantoren in het algemeen leveren – en dat dat niet genoeg is.

Boekhouders en accountants werk(t)en vooral compliance gericht. Het ging tot voor kort vooral om het registreren van en rapporteren over datgene wat al geweest was. Geschiedlegging zogezegd. En dat heeft natuurlijk waarde. Maar het is waarde met een hoog ‘noodzakelijk kwaad’ gehalte. De fiscus vereist dat de cijfers kloppen zodat de fiscus haar geld kan innen. Maar het verslagleggings- en aangifte werk heeft voor de ondernemer zélf weinig tot geen waarde. Het lezen van jaarcijfers is enigszins interessant, maar cijfers zijn pas van waarde als ze actueel zijn.

Echt actuele cijfers leveren nog maar weinig boekhouders en accountants. Niet zo gek als je het mij vraagt. Er wordt nogal wat van je gevraagd op het moment. De automatisering gaat zo snel dat het amper bij te benen is. De markt van financieel professionals is super krap, dus echt goede hulp is ook moeilijk te vinden. Dan gaat de aandacht vooral naar dat wat moet en dat is het zorgen dat de aangiftes van de klanten de deur uit gaan! Geen tijd voor andere zaken. Zeker niet om na te denken over hoe je van echte meerwaarde kunt zijn voor de klant. Dit is de situatie voor veel boekhouders en accountants op dit moment. Echt. Ik begrijp het. Maar het is niet genoeg. Sorry dat ik het zo keihard stel, maar het is niet genoeg.

Je redt het niet als je je beperkt tot het compliance werk. Want daar ga je op zeer korte termijn echt je boterham niet lekker mee kunnen beleggen. Computers en lage lonenlanden gaan het standaardboekhoudwerk overnemen. Jij ontkomt er niet aan om je aandacht te verleggen van ‘registreren van en rapporteren over het verleden’ naar ‘begeleiding van financieel succes in de toekomst’.
Pas als financials hun klanten gaan helpen om meer winst te maken, hun zakelijke dromen te realiseren, betere keuzes te maken, pas dan gaan ze echt toegevoegde waarde leveren en pas dan stellen ze hun eigen toekomst zeker.

Waarom hogere prijzen?
Zodra je de rol van winstadviseur gaat pakken, ga je meer tijd besteden aan de klant. Je gaat over zijn bedrijf nadenken ook als je geen afspraak met hem hebt. Je hebt vaker contact en je belast die momenten niet separaat door. Je zorgt dat je op de hoogte bent van de uitdagingen en ontwikkelingen in zijn branche, je blijft jezelf voortdurend ontwikkelen zodat je altijd waarde blijft leveren.
Je voelt hem al aankomen: Winstadviseur zijn betekent dat je meer en andere kennis en vaardigheden hebt, dat je minder uren ‘declarabel’ kunt werken en dat je soms waarde levert die vele malen hoger is dan dat het je op dat moment aan tijd kostte. Dat alles maakt dat je andere prijzen moet gaan vragen.

Zorg dat de ondernemer ziet dat jij geen kostenpost maar een investering bent
Je dienstenpakket zó ontwerpen dat je meer waarde gaat geven is één. Maar de klant zover krijgen dat hij dat ziet en er met liefde voor gaat betalen, dat is iets heel anders.
Klanten zien hun boekhouder of accountant vooral als de financiële ‘handjes’. Je bent expert op de inhoud en je klant betaalt je om het financiele stuk te ‘regelen’. De boekhouder of accountant wordt niet gezien als de man of vrouw die je helpt met de strategie, om de juiste keuzes te maken of meer winst te realiseren. Terwijl je daar wel de uitgelezen persoon voor bent! Jij ziet als geen ander waar de klant geld laat liggen, dat zijn kostprijs niet in verhouding is met zijn verkoopprijs, dat hij te weinig heeft gereserveerd om de belastingen of het vakantiegeld te betalen en noem maar op. Zaak is dat de ondernemer gaat zien dat jij hem daar mee kunt helpen. Dat jij hem dus kunt helpen méér te verdienen. Zaak is om de ondernemer zo ver te krijgen dat hij zijn betaling in jou ziet als investering (met een return on investment) in plaats van een kostenpost. Als de ondernemer gaat zien en ervaren dat de investering in jou driedubbel-en-dwars wordt terugverdient in tijd, geld en rust, dan gaat hij je met liefde meer betalen!

Het is niet niks…
Ik geef toe, het is niet niks. Het vragen van hogere prijzen is niet iets wat je per volgende week ‘gewoon doet’. Dat vraagt een behoorlijke ontwikkeling van jou, je kennis en vaardigheden, je mindset, je bedrijf, je team, je klant en de relatie tussen jou en de klant.

Het is een proces van maanden, vaak jaren. Maar als je dit proces in gaat, dan zijn de gevolgen magisch. Mijn klant Amanda Rogaar, van Rogaar Administratie en Belastingadvies, heeft een totale omschakeling gemaakt. Ze had een flink klantenbestand met leuke ondernemers die haar op maandbasis betaalden voor haar diensten. Maar ze maakte lange dagen en hield daar onderaan de streep eigenlijk maar een magere boterham aan over. Daarnaast voelde ze tot in al haar vezels dat ze méér wilde. Ze wilde voorbij het boekhoudwerk veel meer betekenen voor haar klanten. Ze wilde haar klanten helpen succesvoller te zijn.
Het Profit First Professionals programma gaf haar de tools en methoden om die adviesrol te kunnen pakken. Maar het programma gaf haar nog veel meer. Amanda had naast de adviestools en vaardigheden ook geleerd om gavere klanten aan te trekken en op een hele andere manier verkoopgesprekken aan te gaan. Ze leerde om het eerste gesprek op zo’n manier te voeren dat zowel zij als de klant gingen voelen wat de echte uitdagingen, problemen en verlangens van de klant waren. Onlangs verkocht ze voor het eerst een programma van 12.000 euro. Het was voor Amanda een geweldige ervaring om zo’n hooggeprijsd programma te verkopen, en de klant krijgt voor het eerst in jaren een echte oplossing voor zijn probleem. Deze klant was bijna wanhopig en het woord ‘faillissement’ was al door zijn hoofd gegaan. Maar in de gesprekken met Amanda zag hij dat het wel degelijk mogelijk was om uit het dal te klimmen en belangrijker nog, wist hij exact welke stappen hij de komende tijd met Amanda gaat zetten. Amanda zelf zegt hier hetvolgende over:
“Ik ging ervoor om Profit First Professional te worden en kreeg veel meer. Ik kijk nu als Winstadviseur naar mijn klanten en mijn eigen onderneming, heel waardevol voor mezelf en helemaal voor mijn klanten.”

Wil jij net als Amanda en de andere 70 Profit First Professionals ook deze stappen gaan zetten? En ben je benieuwd of het Profit First Professionals programma bij jou past?

Dan nodig ik je van harte uit bij de online informatiesessie.

Het is een (gratis) online sessie waarin ik je geheel vrijblijvend vertel over het Profit First Professionals Programma en hoe dat kan bijdragen aan jouw persoonlijke en bedrijfsontwikkeling!

Ja, ik ben benieuwd en ik meld me aan voor de gratis informatiesessie

Op dit moment zijn er ruim 70 boekhouders, accountants en businesscoaches aangesloten bij Profit First Professionals Nederland.

Deze enthousiaste mensen zetten grote stappen: